从传统的门户网站时代到“双微一抖”再到今天的【小直快知B】等，内容营销在渠道、形式、玩法上正不断被颠覆
内容如何占领用户心智？内容营销是否可以带来直接转化？TO B企业是否需要和TO C企业一样拥抱内容营销？
今天我给大家分享一个经典案例：一篇文章是如何带来价值数百万的订单？这宗内容营销案例发生在两年前，最后无论是在品牌层面还是销售转化层面都带来了相当不错的效果，贯穿案例的分析，我们一起顺便谈谈上面的问题。
案例背景：几年前，我在一家TO B、TO G企业。我根据公司在Y市的分公司的销售线索得知，公司在Y市推出了一款新的道路安全预警系统，可以有效地降低乡村道路安全事故发生率。
作为品牌公关人员，我敏锐的觉察到，这是个好案例，因为乡村道路安全事故总量其实占到了全国每年安全事故总量的一半以上，主要由于乡村道路基础实施落后，农村地区交通路况复杂，村民道路安全意识较差，农村用车车况隐患较多等诸多原因造成的。
起初，我们认为可以在品牌层面偏公益做文章，顺带推广一下产品。于是通过联系分公司的销售人员，拿到了这款系统的具体说明和使用情况。作为公司层面的传播，一定需要真实生动的故事、更详细的数据、更接地气的应用场景、更典型的用户背书才能打动人，所以需要我们走访现场，扎实采访很重要。按照计划，我们对道路安全预警系统的实际采购者Y市交警、道路上的跑车司机、道路两边的居民等多个人物进行了采访，并实地考察了应用现场。
但如果仅仅这样，就只是站在了企业自身的角度，自说自话了，文章无非就是传递出科技助力乡村出行安全的产品功能和品牌形象。
对于业务而言，这种偏品牌层面的传播给业务的转化率不大，TO B营销如何做到品效合一？
首先得明确，所有的内容营销首先要搞清楚目标对象是谁？然后再去深刻洞察用户心理和需求，并抓住用户痛点，针对性对给出全套解决方案。
分析这个案例，我们真实的营销对象其实并不是大众，也不是司机，而是Y市交警，“做To B营销，一定要在需求探索和客户访谈中多花几倍的精力，详细了解对方到底要什么，以及什么是最刚需的”。
我们通过业务，找到了Y市交通警察局长、副局长、宣传科长等，这些才是我们内容营销的真正对象，而且这些才是在TO B营销中，对采购起决定性作用的关键人员。
交警是大客户，因为都是政府出钱，“采购从来不是谁便宜我采购谁的，一定是谁对我最大价值采购谁，价格会放在第二位。这跟To C很不一样。To C对价格有相当大的敏感度”。
产品是1，营销是0。给用户带来真正价值的好产品永远是核心，营销是放大器。
这个案例中，局长对产品是认可的，这是一切的基础。局长觉得企业宣传不够，毕竟那么大的企业，风格却十分低调，局长表态希望我们多宣传。
记住一句话，TO B企业的营销法则是：荣耀归于客户。
在洞悉用户的核心需求之后，我们做出了初步决定：
转换目标对象，替Y市交警宣传。我们没有自说自夸自己的产品有多好，而是将重点放在了Y市交警，以道路安全预警系统为切入口，加入其它我们参与的已经或者即将开展的科技落地项目，打造Y市交警科技强警、科技为民的整体形象。
民生题材的内容定位。在文章的撰写上，我们力求减少纯技术层面的表述，更多的强调应用前后的效果对比，从基层交警、司机、居民的角度，讲述了一个接地气的智慧交警的案例。
自己撰写文章，通过主流媒体刊发，再引入当地媒体报道。自主撰写，是为了保证内容可控，另外我们从新闻角度，也能保证稿件质量。
另外，对于一些三四线城市的政务机构来说，他们还是比较倾向央媒，因此稿件定稿后，我们联系了几家关系较好的央媒首发，并通过签约的公关公司在大众媒体和行业媒体大量铺稿。
当所有的报道内容呈报到交警局领导时，显然，无论从媒体、内容、还是A公司品牌声誉、交警形象等角度，领导都是满意的。达到了双赢。记住，对于TO B营销最重要的是客户认同。
以上做完后，我发现，火还不够旺，以上还不足以让即将退休的用户获得自我实现层面的满足，包括能够直接地被他人认可，提升Y市交警在同行中的地位。
营销往往是一套组合拳，紧接着，我们借助即将在合肥召开的中国国际道路安全产品博览会，这一交警行业全国性的大会，从经典案例包装角度，再添了一把火。这种大会，一般会有很多省部领导、交警同行、厂商、知名媒体前来参会，借着这一峰会，我们希望Y市交警局的领导能够出席并将道路安全预警系统作为三四线城市在智慧交管领域的经典案例，在大会上进行推出，打响知名度。
最终，通过双方和组委会的沟通，Y市领导答应出席了大会并发表了我们参与制定的主题演讲。Y市的智慧交管尤其是乡村道路安全预警得到了在场领导与同行的认可，Y市在三线城市交通智理方面朝着成为全国标兵的脚步又大大的迈进了一步，针对这次大会，我们还邀请媒体做了报道。
这顿操作结束后不久，我们得到消息，Y市领导决定加大我司道路安全预警系统的采购，而我司Y市分公司也将在全江西推广这套系统。
江西分公司的同事告诉我们，领导对我们的推广很满意，并表示感谢。
而这个TO B营销的经典案例，总结起来就是：
TO B企业也需要内容营销，并且可以有效地促进转化，现在我更喜欢内容解决方案这个词，解决方案意味着我们针对用户需求给出的是一套组合拳，是一种多层次性的内容组合。
但万变不离其宗，“宗”在于营销的本质是洞察用户需求，这种需求可能是显性的，也可能是隐性的，可能是低层次的，也可能是高层次的，但无论如何，需要你首先去了解用户，沟通用户，和用户做朋友。只有这样，才能通过正确的方式服务好客户。
营销即服务，服务带来转化，任何时候，为用户着想，永远是对的。
